原标题：第135届广交会：客商变化进行时

经济观察报 记者 张锐 4月15日至5月5日，第135届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）分三期在广州举行。据广交会新闻中心通报，截至4月25日17时，境外采购商线下到会约18.23万人，来自全球214个国家和地区，到会人数比上届同期增长21.6%。

4月23日，本届广交会第二期以“品质家居”为主题开展，集中展示家庭用品、礼品及装饰品、建材及家具3大板块，线下参展企业9820家。当天，多位参展企业现场工作人员对经济观察报表示，从接待情况来看，采购商的到会情况已恢复至接近疫情前（2019年），但在全球经济疲弱背景下，采购商们普遍对价格很敏感，追求性价比。

与上一届相比，不少企业的欧美大客户到会情况较为理想，“一带一路”共建国家采购商数量稳中有升。俄罗斯采购商数量的增长最明显。

此外，经济观察报亦注意到，一些参展企业主动释放向国内市场开放的态度。他们开始重视与国内采购商洽谈订单，并愿意接受面向国内消费者的电商平台进场参观、直播。

欧美客商持续恢复

江苏高淳陶瓷股份有限公司（下称“高淳陶瓷”）是一家老字号企业。在本届广交会上，高淳陶瓷以设计制造国宴餐瓷品作为参展亮点。

4月23日，高淳陶瓷副总经理尚仲禹对经济观察报表示，这是他们第57次参加广交会，今年感觉“压力很大，但也有信心”。他说，从公司最近几年的外贸订单来看，去年应该是谷底，“今年恢复正常”，一季度的业绩算下来比预期好。

据尚仲禹介绍，该公司在今届广交会上推出了有中国传统文化特色的陶瓷品类，受到不少境外采购商的欢迎。不过，该类产品相比以往的外贸产品定价有所提高，还需要与客户进一步磨合。

高淳陶瓷的外贸销售工作人员亦对经济观察报称，在今届广交会上，她的欧美客户几乎都线下到会，仅有一位因“成本考虑和政治因素”未到场，但订单并没有中断。据广交会早前新闻发布会通报，第135届广交会的参会大商明显增多。其中，美国沃尔玛、亚马逊，法国家乐福、施耐德，英国特易购、森宝利，德国麦德隆、TEDI，瑞典宜家等129家头部企业确认组团参会，较上届同期增长87%。

广东松发陶瓷股份有限公司（603268.SH，下称“松发股份）品牌设计部经理陈燕玲对经济观察报表示，第二期开展的第一天，她就感受到欧美客商来访量恢复，但与疫情前相比仍然有些差距。

“行情好的那几年，新客户里的欧美客商占比有5、6成，今年主要是老客户来了。”陈燕玲说。同时，在与采购商们的交流中，对方普遍向她表示希望获得更有竞争力的价格。

这些变化对陈燕玲和她的同事们而言，并不算意外。据陈燕玲介绍，该公司今年在广交会首次设置独立展位“试水”跨境电商。他们选择在美国电商平台亚马逊销售更具性价比的产品，因为亚马逊在欧美市场运营比较成熟。

不过，陈燕玲也称，对公司而言，传统的贸易方式仍然是最核心的，做跨境电商主要是为了增加一个“触角”感知海外的C端（个人用户端）消费者，以及更好地服务B端（企业客户端）客户。

第十四届港区政协委员、大湾区进出口商业总会会长林龙安则认为，传统外贸企业需要对跨境电商更加重视。他对经济观察报表示，欧美市场一直是外贸企业的重点。面对全球供应链调整的新形势，外贸企业可以透过跨境电商让欧美客户更直接看见物美价廉的中国产品。“跨境电商、数字贸易，让传统贸易迎来改变。”林龙安认为，这是一个机会，未来两到三年，跨境电商仍然有很大的增长空间。

“一带一路”客商稳定增长

在新采购商方面，多位参展企业的工作人员对经济观察报表示，今年接待的“一带一路”共建国家采购商数量稳中有升，来自俄罗斯的客户增长最明显，其次是中东地区的客户。

上述高淳陶瓷的外贸销售工作人员对经济观察报表示，去年她随公司前往俄罗斯参展，并在当地市场进行市场调研。她认为，相比东南亚市场，俄罗斯市场带来的收益可能更好，但目前公司相关产品还处于初期开发阶段。

一家名为“柴米油盐”的参展商销售负责人李红丽有相似的感受。她对经济观察报表示，在本届广交会上，她接待的俄罗斯采购商比上一届更多。同时，这些采购商对中国相对熟悉，当中不乏能用中文流利表达的人。

据李红丽介绍，该公司以陶瓷产品出口为主，年营收大约6000万美元，其中欧洲客户的订单占比大约70%。目前，他们与俄罗斯客户合作还比较少，态度比较谨慎。

“欧美的订单去年已经开始恢复，第一个俄罗斯的订单也是去年完成的。”李红丽说，今年一季度的公司业绩主要靠去年的订单支撑，全年的业绩需要继续观察二、三季度，初步估计与去年持平。

据广交会新闻中心通报，截至4月19日（广交会第一期结束日），在12.54万名线下到会的境外采购商中，“一带一路”共建国家的采购商占比为68.3%，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）成员国采购商占比为23%，欧美采购商占比为18.1%。

其中，本届广交会“一带一路”共建国家采购商占比，较上一届的63.9%进一步提升。

另一方面，经济观察报亦注意到，在本届广交会上，一部分参展企业开始重视与国内采购商、消费者互动。松发股份的陈燕玲表示，这是近两年比较明显的趋势之一，广交会已经不仅是中国企业对外输出的窗口，而是逐渐成为展示中国制造业的重要名片。

她称，国内外的买手、品牌方，可以透过广交会快速找到业内优质的供应链企业。“我们接触了挺多这样的客户。”她说。

据经济观察报了解，作为中国外贸“晴雨表”，广交会长久以来是中国企业与境外采购商的交流平台。2021年，第130届广交会首次向境内采购商全面开放。