曹操出行，“定制”了一个新故事
斑马消费 任建新
说曹操，曹操到。
继2月嘀嗒出行“五闯”港交所、3月如祺出行再度递交招股书后，4月29日，又一家网约车平台曹操出行向港股发起冲击。
按GTV（总交易价值）计算，最近3年，曹操出行一直位列中国网约车平台前三。但有寡头滴滴在前，这个前三的含金量并不高。2023年，滴滴以75.5%的市场份额雄踞第一，位列第三的曹操出行，市场份额仅为4.79%。
市场份额不占优，未能实现稳定盈利，这些着急上市的共享出行“小弟”们，如何赢得投资者的支持呢？
嘀嗒强调自己在顺风车市场的地位；如祺突出自身Robotaxi的科技含量。背靠吉利，曹操出行则讲了一个有关“定制车”的故事。
含金量不高的老三
中国真正意义上的第一家网约车平台，应是2010年创立的易到用车。此后十余年间，资本助力、群雄逐鹿、大浪淘沙，各方势力共同促成了中国庞大的网约车市场。
易到、滴滴、快的、Uber中国等初代玩家，用互联网思维改造传统出行行业，经过一番残酷的拼杀，留下了滴滴这个绝对的寡头。
有市场的地方，绝不会缺乏竞争者。2015年-2019年，由产业巨头们主导，曹操出行、首汽约车、如祺出行、T3出行等相继成立。这些特色玩家的背后，站着吉利、首汽、广汽、东风、一汽、长安等一众汽车行业巨头。
2023年，中国共享出行服务市场规模约为2821亿元，在中国出行市场的渗透率约为3.8%。机构预计，2024年起，共享出行服务市场仍将保持20.6%的复合年增长率，到2028年，规模将达到7513亿元，渗透率进一步提升至7.3%。
共享出行渗透率提升主要由两大因素驱动：其一，综合成本优势。据机构数据，共享出行每公里的成本约为2.70元，比私家车的4.50元低了近40%；其二，随着私家车保有量的增加，将在城市面临较大的挑战，停车位不足、交通拥堵等问题越来越严重。为缓解这些问题，部分城市已陆续出台限牌、限号、限行等措施。
以GTV（总交易价值）计算，2023年前五大网约车玩家的市场份额为90.6%。滴滴是绝对老大，且遥遥领先。曹操出行招股书披露，2023年滴滴的GTV为1924亿元，市场份额75.5%。
2021年-2023年，曹操出行一直位列行业前三，2023年其GTV为122亿元，市场份额约为4.79%。
盈利水平有所改善
曹操出行创立于2015年5月，彼时，网约车大战的硝烟刚刚散去。
创立之初，它叫“曹操专车”，统一的车辆、训练有素的专职司机，中高端的定位，的确让用户眼前一亮。
差异化的定位和早期的大额补贴，曹操出行终于在巨头的夹缝中，烧出了一条缺口，获得了一席之地。
自有平台的模式，也让公司运营成本居高不下，迟迟看不到盈利的希望。直到聚合平台的出现。
近年来，高德、美团等超级APP，以聚合形式杀入网约车市场。几乎所有的网约车平台，都可以去这些APP上招揽业务。
据机构数据，2018年-2023年，通过聚合平台完成网约车订单的比例，从3.5%增至30%，预计到2028年将进一步提升至49.0%。
期间，曹操出行对聚合平台也更加倚重。2021年-2023年，公司来自聚合平台订单的GTV分别为39亿元、44亿元和89亿元，分别占比公司同期GTV的43.8%、49.9%和73.2%。
随着订单量的增长，效率的提升，加之聚合平台高性价比流量的引入，公司收入规模和盈利水平均有较大幅度的提升。
2021年-2023年，公司收入分别为71.53亿元、76.31亿元和106.68亿元；同期毛利率从-24.4%上升至5.8%。经营层面仍旧持续亏损，3年累计经营亏损超过62亿元。经调整EBITDA于2023年艰难转正至1.28亿元。
曹操出行亏损不止，主要靠股东出资、外部借款等支撑。2021年、2022年和2023年末，公司短期债务及长期债务的短期部分，分别为24亿元、35亿元和52亿元。截至2023年末，公司资产总值为50.73亿元，负债总额为114.46亿元。
2017年-2021年，曹操出行共计完成了3轮融资，从一级市场共计拿到1亿美元和人民币21.5亿元。2021年8月，公司B轮融资前估值为170亿元。
讲定制车故事
在被巨头滴滴牢牢把持的网约车市场，其他玩家也许能在细分市场谋得一席之地，但想在市场份额上有大的突破很难。
嘀嗒、如祺和曹操前赴后继冲击资本市场，怎样才能获得投资者的好感？
既然规模上不占优势，那就讲一个独特的故事吧。
嘀嗒出行是中国顺风车行业的开创者，这可算真正意义上的共享经济。2019年，嘀嗒一度以66.5%的占有率，雄霸中国顺风车市场。
不过，随着巨头的觉醒，哈啰出行于2022年，取代了嘀嗒出行的市场老大地位。
早在2020年，嘀嗒出行就已着手港股上市，到今年2月再度披露招股书，已是“五闯”港交所。
如祺出行背靠广汽和腾讯，主攻大湾区市场。在战略股东小马智行加入后，它将自动驾驶作为自己的发力方向，欲向资本市场突出自身的科技属性。
孵化自吉利的曹操出行，则用较大的篇幅向投资者讲述“定制车”。
截至2023年末，曹操出行在全国24个城市拥有一支由3.1万辆定制车组成的车队，规模全国最大。其中，约1.8万辆为枫叶80V、约1.2万辆为曹操60。
这两款车型，曹操出行并非单纯的采购，而是根据自身对出行行业的理解和需求，参与设计和开发。
曹操汽车是曹操出行自主管理的汽车品牌，曹操60是该品牌首款车型，于去年3月推向市场。曹操出行不仅参与该品牌车型的设计和开发，还全面负责销售和营销。
在曹操出行看来，定制车迎合了司机和乘客的刚需，TCO（总持有成本）显著降低，可以提升司机收入和平台盈利空间。
在招股书中，曹操出行列举数据称，枫叶80V和曹操60的预估TCO分别为0.53元/公里和0.47元/公里，比当前网约车常用纯电车平均降低36.4%。
2023年，中国出行运营车辆销售规模为2248亿元，预计到2028年，将增至3843亿元，这是一个庞大的细分市场。在曹操出行看来，销售网约车定制车大有可为。
2022年和2023年，曹操出行来自车辆销售的收入分别为0.32亿元和1.15亿元，仅占比公司总收入的0.4%和1.1%。而这两年，公司向关联方吉利汽车的采购金额合计超过30亿元。