机器人商业化破局:工业与商业场景的冰火淬炼
创始人
2025-06-30 20:22:15
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南方财经记者 石恩泽 深圳报道

当机器人从实验室走进工厂车间和购物中心,一场围绕场景落地的技术争夺战悄然打响。6月30日,在深圳高成长企业俱乐部举办的“AI新纪元:机器人商业化破局”主题直播间,一场关于机器人赛道商业化的论战正在上演。

本次活动,南方财经邀请了深圳“八大金刚”里面的2家机器人公司高管参与,分别是智平方副总裁、战略负责人莫磊,数字华夏联合创始人、软件与交付中心总经理陈军民。这两家初创企业恰好在场景选择上走了截然不同的两条路,智平方优先切入工业领域,而数字华夏则主攻商业应用。

场景的不同,也让智平方和数字华夏在技术和供应链上的侧重点也出现了分歧。目前智平方更加注重在具身大模型上全栈自研,而数字华夏则提供开箱即用的智能化Agent解决方案,并开放接口引入第三方开发者一起来构建生态。

此外,本次活动还邀请到了华峰资本管理合伙人姜春阳,以投资的视角来分析,技术和商业之间的平衡,中美两国市场差异,以及机器人商业模式的最终走向。

当前,具身机器人产业正经历从实验室炫技到商业深耕的过渡期。当技术理想撞上场景刚需,那些在精度与情感、自研与开放、技术理想与商业现实间找到平衡点的企业,才可能穿越周期,真正推开智能时代的大门。

场景选择:工业重成本,商业看交互

业内普遍认为具身机器人将“先工业,再商业,最后进家庭”。工业场景重复性强、可控,利于初创公司收集数据迭代模型;商业和家庭场景更泛化,要求更高,尤其家庭涉及老人小孩,安全标准更为严苛。

2023年4月成立的智平方,就先将有限的资源放在了工业场景突破上。其自研端到端VLA具身大模型AlphaBrain,推出具身机器人AlphaBot(爱宝)系列。

虽然汽车工厂已有AGV/AMR和机械臂,且在前三大环节(冲压、焊接、涂装)已经高度自动化,但智平方副总裁莫磊指出,最后一个总装环节任务碎片化、柔性化,使用传统工业机器人将导致边际成本线性递增、投入产出失衡,故车企在此环节仍依赖人力。而这恰是具身机器人的机会。

今年6月,AlphaBot进入东风柳汽工厂。基于预训练,爱宝机器人可快速上手分拣、上下料等任务。经少量现场数据微调,成功率能从90%提升至99%,并稳定持续输出。

当然,也不是所有具身机器人公司一上来都能切入工业。“很多机器人企业是连主机厂的门都摸不到。”华峰资本管理合伙人姜春阳说。不过工业场景往后将面临更激烈竞争,姜春阳认为,工业后期将面临巨头入局对整个赛道挤压,这对公司与主机厂之间的协同性和规模性,都将提出更高的要求。

然而,直面C端消费者的具身产品尚处于发展早期。2024年3月成立的数字华夏更关注B端企业用户的创新应用,正在联合上下游产业一起把场景应用逐步落地。数字华夏给自家机器人的定位是“AI人形交互机器人”,目前聚焦于人形机器人设计、研发与商业化落地。

为满足人机交互需要,数字华夏设计了拥有逼真脸孔的具身仿人机器人“夏澜”,搭载自研情感大模型,已实现能哭会笑、眨眼睛等情绪价值,并能双手端茶倒水,双足实现拟人化行走。

真正的挑战在于安全、稳定与实时交互体验。数字华夏陈军民强调,商业环境远比实验室复杂,更能检验产品性能。为此,公司在南京自建具身智能创新应用中心,持续优化语音、视觉、动作、表情、触觉等交互技术,为机器人进入实际交互场景提供创新动力。

可以看出,工业场景里追求的高精度、经济性,与商业场景里看重的沉浸式交互体验,如同冰与火,有着自己的特性。而在这场冰与火的淬炼中,中国机器人正在写下自己的生存法则。

供应链布局:软件生态与开放路径的分化

除了场景选择有分化,在供应链布局上,两家企业也做出了不同选择。

在硬件供应链上,莫磊表示,当前具身行业类似新能源汽车早期阶段。早期新能源车厂都将硬件制造委托给传统车厂来代工。但当后期逐渐上量了,各家新势力便开始搭建自己的生产线,并在硬件设计上不断趋同,最终演变成一场价格战。

基于新能源汽车的前车之鉴。莫磊认为,大模型才是当前的核心变量。因此,智平方重点押注端到端VLA具身大模型的全栈自研,并通过复用成熟车规件(如驱动器、传感器)降低成本。

当然,随着具身机器人交付量攀升,量产稳定性将成为新课题。莫磊表示,这个时候自建产线将成为刚需。同时,针对高度共性的零部件,企业此时应该考虑自研。值得一提的是,目前智平方已将自建产线提上日程。

尽管硬件选择趋同,但在软件供应链上,侧重人机交互的数字华夏更注重构建开发生态。公司搭建PaaS(平台即服务)和RaaS(机器人即服务)平台,引入第三方开发者。“我们把机器人看作智能终端,为垂直行业提供开箱即用的智能化Agent服务,并开放接口引入第三方开发者。”陈军民解释道。

这一策略有助于数字华夏在众多商业场景中快速落地,例如银行营业网点、商场促销等场景,虽然都是语音交互,但内容重点各异,借助智能Agent服务和第三方开发者可加速各种场景应用落地。

若以开奶茶店来类比这两种生态,智平方更像是直营店,以全栈自研模型构建技术壁垒。而数字华夏则更像加盟店,通过构建生态圈带动上下游协同扩张。这或许也与场景的特性有关,工业场景重闭环控制,而商业场景重开放效率。

资本视角:技术理想与商业现实的平衡术

“场景的选择,最终跟企业本身的产品定位、融资能力、资源能力有关,可以说是多种要素的相对耦合”姜春阳总结道。

那么对于投资人而言,目前是更看重技术,还是更看重商业化落地?

姜春阳表示,这个还要分阶段来看。在天使轮阶段,团队背景和技术特质成为关键指标。但当企业进入A/B轮,“场景交付能力与技术泛化能力成为重要指标”。

另外,在不同的市场里,答案也会不同。目前美国资本市场更加关注AI软件,“纯软的Agent公司在今年春节后可达35倍PS估值”。姜春阳举例道。但中国市场在硬件生态上更为成熟,因此投资更看重具身机器人的落地场景。

此外,在to B和to C两种商业模式上,C端市场想象力大,进而更容易获取高估值。当然走入C端时候的很多供应链能力可以复用,这也意味着硬件生态的迭代会不断支撑行业发展,同时这也会让产品面对更激烈的竞争。但若是公司在打磨C端产品过程中,不断构建壁垒,抓住时间窗口期、因抄袭需要付出时间和成本,通过持续提升壁垒,最终将这些“红利”炼化成一种无可取代的能力,那么这样的估值将会更有含金量。

值得一提的是,机器人也在不断增加AI属性,从这个角度来看,目前市场上绝大多数AI公司,都是“卖产品”的商业模式。但姜春阳认为这不是终极形态。他认为,下一阶段商业模式将在从卖硬件过渡到卖协作、卖服务。未来估值锚点是机器人提供的协作价值、服务价值,同时机器人服务的内涵也在转变。

而商业模式的转变,也将有利于机器人公司在不同场景间更自由的切换。例如,此次参加活动的两家机器人公司,都有去往更多场景的目标。智平方正从车间走向公共服务场所,而数字华夏正在借新发布的双形态“星行侠”机器人(既可以双足行走,也可以轮式移动),解决了商业化所需的安全、高续航、低成本等特征,来应对更多元化的商业场景。

若是这些场景之间的壁垒不再只看中“硬件”,而是以“协作”的视角来进行收费,那么具身机器人才真正完成从执行工具到智能伙伴的质变,而这方是千亿市场的爆发点。

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